Come costruire relazioni redditizie

Iniziando a leggere questo articolo si potrebbe avere la sensazione che esista una formula magica o un metodo che, in modo automatico, permetta di avere successo nel fare impresa. Questa è puramente una illusione e vogliamo chiarire sin d’ora che

fare impresa è frutto soprattutto di sacrifici, perseveranza, fiducia e relazioni, condite con tanta pazienza ed un pizzico di fortuna. La ricetta ovviamente non può essere uguale per tutti! Da sempre il canale più efficace col quale riusciamo a fare business è il passaparola: essendo referenziati siamo già un passo avanti ad altri, che per il nostro prospect sono dei perfetti sconosciuti. Essere un passo avanti non significa automaticamente essere raccomandati, ma semplicemente avere una possibilità per presentare sé stessi e il proprio prodotto o servizio. In genere non è dato avere una seconda occasione e nella prima ci dobbiamo giocare il tutto per tutto e fare una buona impressione dimostrando competenza, comprensione del problema, affinità con il nostro prospect e un pizzico di simpatia.

Già nella nostra prima riunione ci potremmo accorgere che il nostro prospect non sia direttamente interessato al nostro prodotto o servizio. Questo generalmente fa perdere di interesse l’incontro ad ambo le parti, pensando di ottenere solo tempo speso e giri a vuoto. Giungere subito a questa conclusione significa perdere occasioni! Un buon modo di costruire relazioni professionali non è solo quello di cercare di vendersi al prospect, ma capire (e far capire) che tipo di business si cerca e instaurare un rapporto di partnership che predisponga il nostro interlocutore a ricordarsi di noi nei suoi prossimi incontri, che potrebbero far scaturire un business tra partner. Questo è chiaramente difficile da ottenere: dobbiamo avere la fiducia del nostro interlocutore e la sua stima, ma non solo! Dobbiamo anche far comprendere perché siamo diversi da altri e assicurargli che siamo in grado di fargli fare bella figura, guadagnandoci una buona ragione perché possa spendere una parola per noi con un suo interlocutore.

Come riuscire ad ottenere la sua fiducia è ovviamente un discorso a parte. Non basta certo un incontro, è necessario ripetere la cosa più volte, focalizzandosi su singoli aspetti del proprio business e non facendo durare le riunioni fino alla noia. È importante cercare di darsi dei tempi che siano il più possibile fuori dagli orari convenzionali, in cui il nostro interlocutore può essere distratto o disturbato dai propri clienti e fornitori. Quando si dice, scherzando, che i migliori business si fanno su un campo da golf o in sauna con altri imprenditori non si tiene conto che non ci si è incontrati lì per caso ma si è costruito un metodo che predisponga il prospect ad essere attento a quanto voglio esporre e, nel contempo, gli faccia capire che la mia attenzione è incentrata solo su di lui.

Se sei un titolare di impresa e ti interessa approfondire con me (magari ad una colazione o ad un pranzo di lavoro) quanto ho appena esposto, contattami personalmente per valutare il tipo di business che potremo intraprendere insieme!

Gianluca Malagola
Gruppo DiGi
Mob. 3295916840